以客户为中心的企业网站再造和内容策略实施

-HubSpot季度影响力奖候选人- 客户成长故事 –

一个在线销售线索生成程序,可简化电气设计软件的购买

以客户为中心的网站再造和内容策略实施,以实现Cim-Team的在线潜在客户

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Cim-Team-E3系列的创作者

Cim-Team是E-CAE(计算机辅助工程)软件的创建者,E-CAE软件是全球电气设计项目的领先工具,在BMW,Alston和汉莎航空等公司的28,000多名工程师用于设计其电气部件和气动系统。

Market 8帮助Cim-Team将其网站转变为推动组织发展的主要动力之一。

www.cim-team.com.br/eng

该项目的组成部分

  • 销售流程映射
  • 说服性消息和文案写作
  • 面向利益的功能探索
  • 铅养育策略与实施
  • 内容策略与实施
  • 智能个性化内容
  • 本地化-网站+内容
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我喜欢不仅将开发重点放在网页本身上,而且还讨论了诸如潜在客户创建后应该如何对待它们等问题。这项深入的工作可确保以最佳方式处理销售线索,并实际上可以转化为销售。”
首席技术官Johannes Jung
Cim-Team Latinmarket团队
www.cim-team.com.br/eng

情况

Cim-Team的主要受众是电气工程师,他们需要跨大型团队进行协作来进行电气设计。Cim-Team从他们的网站上获得了潜在客户,但是,由于该网站在展示软件方面做得如此糟糕,因此大多数购买者会放弃在线研究并安排演示或试用。问题是许多潜在客户在不了解关键软件功能的情况下进行了试用。结果,演示会毫无成效,并增加了客户获取成本。

该网站未设置用于意识或评估阶段。它仅在决策阶段提供内容,这是免费试用。回答买家有关软件问题的唯一措施是免费的在线培训。处于意识阶段的人还没有准备好花费时间和精力来完成培训,并且会在转换之前退出。

 

关键挑战

  • Cim-团队的网站未传达其软件的优势。
  • 买主到达销售人员时感到困惑,线索太冷,没有受过教育。
  • 这增加了销售成本并损害了整体收入增长。此外,潜在客户人数太少,无法满足公司的增长目标。
  • 他们还面临着展示软件模块化和灵活性的挑战-用户可以获取不同的组件,并根据自己的需求量身定制解决方案。传达这种定制以证明高价是很重要的。

解决方案

Market 8首先与Cim-Team合作创建了以客户为中心的网站。然后,他们设计并实施了内容策略。Market 8的贡献加在一起使流量增长了4倍,潜在客户增加了7倍。

为了实现这一目标,Market 8对Cim-Team的客户进行了深入研究,并与Cim-Team合作实施了一项涉及以下方面的整体战略:

  1. 深入的买方分析 -市场8详细定义了Cim-Team的买方角色。然后,他们详细规划了买方的行程,并确定了买方在评估和购买过程中遇到的特定挑战。该策略的重点是减轻买方在购买过程中遇到的挑战;即“帮助买家购买”。
  2. 以客户为中心的网站重新设计 -市场8领导了整个过程-从策略,体系结构,布局和用户体验,实施和用户测试。作为企业软件网站,它需要用简单的英语来解释使用此解决方案的好处。为了编写此副本,Market 8知道他们需要像客户一样深入了解该软件。因此,他们接受了基础软件产品培训。凭借其在工程学科领域丰富经验,Market 8团队能够重新考虑该软件的显示方式,并以纯英语显示了现实生活中的收益。结果非常可观-转换的访客增加了7倍,表明他们了解该软件应用程序的关键价值。
  3. 内容营销策略和实施 -Cim-Team出售给专家级的电气工程师。为该受众群体创建高质量的内容无法外包给外部文案撰稿人。Market 8实施了一项工程实习计划,以寻求佐治亚理工学院电气工程研究生课程的顶尖学生,以帮助Cim-Team生成内容并涵盖可为该受众增加价值的主题。结果是惊人的-内容被消耗和在电气工程界的社交媒体上以公司从未有过的速度共享:自计划启动以来,Cim-Team的访问量已超过36700,公司的潜在客户922仅来自社交媒体。
  4. 销售流程定义 -市场8超出了网页设计的范围,并帮助定义了销售人员在网站上进行转换后如何处理产生的销售线索。确定的主要买方挑战之一是使用该软件的电气工程师很少做出购买决定。相反,最终用户将评估软件,然后尝试将此解决方案出售给工程主管。这是流程中断的地方,因此我们与Cim-Team一起开发了一个评估流程,以发现客户使用E3软件会获得的生产力提高。该评估过程在网站上启动,并帮助工程师向决策者证明该软件的成本合理。
  5. 解决难题演示与审判:-在销售企业软件时,似乎对销售就绪的号召性用语的争论是永恒的:提供免费的演示程序可能会导致获取太多不合格的潜在客户,并束缚销售人员通过电话教育这些潜在客户的风险;相反,为工程师提供企业软件的免费试用版可能是为早期采用者或更多技术购买者量身定制的,但肯定不适合大多数早期/冒险程度较低的购买者,因为这样做可能会使那些潜在客户感到失望,因为它们的复杂性该软件。我们知道,对于目标受众来说,免费试用版比以前试用版的免费演示版具有更好的响应(约4倍)。因此,我们的方法是将以下两个优惠融合在一起:“免费试用,并享受免费的现场导览游,
  6. 通过用户流和个性化过滤不合格的线索: Cim-Team非常支持教育,并为学生提供不同的计划。在项目开始之前,学生们被真正的潜在客户弄糊涂了。通过细分和个性化的过程,我们使用Google表单为HubSpot以外的学生定义了一个特定的渠道。此处显示的结果不考虑学生线索,仅考虑实际的行业专业线索。
  7. 本地化 -由于Cim-Team面向整个拉丁美洲,因此该网站和所有内容均以3种语言实现:英语,西班牙语和葡萄牙语

Market 8的方法的独特之处在于,它汇集了以下学科的罕​​见组合:客户研究,工程经验,战略营销,用户体验设计,有说服力的文案撰写和销售专业知识,所有这些都结合在一起,可以提供可实现的结果Cim-Team使用其网站来转换潜在客户并发展其业务。

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有时,营销人员过于关注“产生潜在客户”或“增加转化次数”而没有将最终客户放在等式的中心。通过遵循以客户为中心的方法,整个在线销售线索生成计划的重点是帮助Cim-Team企业软件购买者更好,更轻松地购买。”
爱德华多·埃斯帕萨(Eduardo Esparza),
首席执行官兼首席网络架构师
市场8

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