受到Amazon邀请的专业卖家,该选择让Amazon帮你卖,还是自己卖比较好?

2015年Amazon的销售额是1007亿美元,有3亿个活跃消费者,平台上超过200万个卖家,并且还在持续增长中。而卖家除了可以自己在Amazon上作为第三方卖家卖产品之外,Amazon也会对热销的商品主动接洽来做代销,意即第三方卖家成为批发供应商而非零售商的角色,但是身为品牌制造商的你,究竟要如何选择才能为品牌带来最大的利益呢?

 

自己当卖家 VS 让Amazon帮你卖

  • 让Amazon帮你卖:你与Amazon是伙伴关系,Amazon是零售商,而你是批发供应商。

你与Amazon的对口的是供应商中心(Vendor Central),Amazon会向你购买你的商品、卖你的商品,并且作为你与消费者之间的所有沟通桥梁,包括金流、物流。

 

  • 自己当卖家:你是零售商的角色,透过Amazon的销售平台直接与消费者接触。

自己当卖家,便拥有管理Amazon整个后台的权利,使用的是自己的帐号,与Amazon对口的是卖家中心(Seller Central)。不过你就得处理所有卖家要做的事情,包括产品上架、定价、进出货管理、仓储物流、客服。

 

要怎么样让Amazon帮我卖?

基本上要让Amazon主动联系你,通常让Amazon帮你的卖的前提就是因为你在Amazon的销售屡创佳绩,引来Amazon的注目。或你本来就是大品牌和Amazon的采购有联系,或是你可以到Amazon推出的Vender Express注册,等待Amazon来联络你,他们可能会请你寄样品给他们,再决定是否要卖你的商品。

 

自己当卖家,也让Amazon帮你卖

假设Amazon并没有卖你的商品中所有品类的产品,那么你就有可能在不重复商品的情况下,同时保有自己的卖家帐号,也让Amazon帮你卖,当然,这必须在Amazon的同意之下才能进行。

你的品牌产品应该自己卖,还是出货给Amazon代销?

 

那么假设品牌商在有选择的情况下,到底让Amazon帮你卖比较好还是你自己卖比较好呢?以下从9个不同的观点切入比较:

1. 进出货管理

自己卖

由Amazon卖家中心作为对口窗。品牌在注册成功之后,设立一些基本卖家需要设置的出货选项、讯息偏好通知等,之后则必须提供Amazon库存的讯息。

延伸阅读:如何开始在Amazon上卖东西

Amazon帮你卖

对口的是Amazon供应商管理团队对以及线上供应商管理中心。Amazon使用电子数据交换系统(Electronic Data Interchange ,EDI)作为采购订单、发票和出货通知等。在供应商的管理中心也有订单管理、销售报告等工具,不过根据品牌商的回馈表示,Amazon在此介面的制作和操作并不友善。

出货给Amazon比较省事

2. 定价、产品上架、销售、售后服务

自己卖

自己当卖家,当然你就有权利掌控所有的事情,但相对来说就是所有大小事情都得一手包办。包括定价、产品上架、销售、售后的客服等。

过去Amazon曾限制独立卖家要将商品的价格订在网站类似商品价格的均价或是低于其他网站销售的价格,不过现在已经没有这项规定了。此外,基于Amazon的销售抽成根据不同的品类从6~15%不等,你可以估算自己的利润调整售价,也可以自己根据销售策略进行价格或促销上的调整。只要在不违反Amazon的规则之下,不需经Amazon的同意,打造属于自己的产品页面,包括照片安排、商品描述。

同时你可以掌握比较多的顾客资料,比方说,买家的姓名、购买的高峰时段、最多人购买的区域,此外,你也可以主动联络消费者给予购后的评价、从消费者给予客服的反馈得知商品的优劣之处,进而调整商品的设计、优化服务等。

不过客服的难处在于,美国和台湾有时差,再加上语言隔阂,以及根据Amazon 11个客户满意指标指出客服的回应速度将影响评价和排名,因此要自己卖必须得克服这个问题,而这也是cifshanghai的专业服务项目之一。

Amazon帮你卖

作为批发商的角色,Amazon会帮你上架、销售和出货。不过,身在这个角色的你无法控制Amazon要将商品价格订在多少,在什么时候出售你的商品,比方说在节庆活动的时候是否要促销。

另外,基于Amazon是以批发价向你收购你的产品,因此你的议价空间相对来说就较低,甚至成为畅销卖家之后,Amazon可能会再向你要求压低批发价格。又当产品激烈竞争的时候,不要怀疑,降价绝对是Amazon的优先选择,所以在价格方面你几乎是无从控制的。

而虽然Amazon是帮你卖,你仍然要根据产品的类型提供给Amazon所有的产品资讯内容,如产品标题、产品描述、产品图片以及产品属性等资讯,为了确保你的商品是容易在Amazon的搜寻页面中让人一眼就找到的,务必要优化这些资讯。而若要更动产品页面上的任何一项资讯,都必须再经由Amazon的同意。

不过相对优势的地方在于,卖家可根据Amazon的标准识别号(ASIN),加价申请Amazon A+的产品内容页面。升级后的产品页面允许自定义模板,如上传多张照片、更丰富的产品描述,甚至是影片。若你的产品比较复杂,或是可以透过这些额外的资讯带来销售加乘的效果,那么是很适合升级产品内容页面的,而且这是只有Amazon帮你卖才有的独家服务。

全程掌握,自己控制度较高,可以得到更多消费者资料,了解他们的喜好与痛点,能够更贴近市场,对于品牌后续的新品设计和长久经营比较有帮助。

3. 仓储管理与物流

自己卖

卖家必须负责所有的仓储管理和物流。最简单的方式就是将商品寄仓到亚马逊的FBA让他们来为你解决物流的问题,同时使用FBA也能增加消费者收到商品的速度,增加客服满意度。

举例来说Amazon的Prime会员享有FBA两天到货的服务,而据说Amazon现在有50万的忠实Prime会员,他们在Amazon的消费金额是一般用户的2倍,当Amazon的物流服务迅速且正确的将商品送到消费者的手中时,Amazon的客服信誉也会进一步地为你带来顾客的正向评价。

延伸阅读:Amazon FBA

另外,使用FBA的卖家也可以从品牌自有的购物网站或像是eBay等第三方平台,共同享有FBA仓储的服务。

Amazon帮你卖

Amazon会负责采购和控制库存量,包办所有的仓储管理和物流。

对于运到亚马逊物流中心的商品,Amazon规定要提供详细的包装、标签、文件和运输的过程,以确保产品不会被消费者退货,因此在这部分Amazon也有斟酌收取合作卖家相关的费用(2%)。但是,有Amazon FBA仓库统一帮你解决来自世界各地的订单和出货,批发商完全不用担心退换货问题。

不过相对来说,你就无法自由地调货,比方在你的其他销售端需要商品救急,是无法从Amazon的仓库调货的。

卖给Amazon只要出货给Amazon后续物流和库存就不必担心。

你的品牌产品应该自己卖,还是出货给Amazon代销?

 

4. 付款、收款方式

自己卖

大多数的第三方卖家,Amazon每14天就会将销售的金额扣除Amazon的种种费用转入你的帐户,只要Amazon确认你的销售量是多过于卖家必须支付给Amazon的所有费用。若要更改入帐的时间,可向Amazon提出申请。

Amazon帮你卖

Amazon与批发商的合作支付款方式为90天,这可能会对规模较小的企业带来现金流的问题,特别是在特殊的节庆前后,而若遭遇欠款问题则更麻烦。但若如果你愿意提供采购价 1%、2%的折价优惠,Amazon则会缩短付款期限分别在60天、30天。

自己卖的帐款回收速度比较快,对于厂商的现金流比较有利。

5. 行销操作

不论是让Amazon帮你卖,或是你自己卖,甚至是两者,都有一些小工具可以帮你推广你的产品,并且追踪这些产品的销量。

自己卖

在Amazon的卖家能使用Amazon的付费投放广告,卖家可以选择哪些产品想要投放广告、竞争哪些关键字以及每一个广告的点击率的愿付价格。如果广告的激烈很竞争,同时也有赢得黄金购物车,广告可能就会和搜寻结果一起出现。当Amazon的消费者点到广告的时候,他们就会被导入产品页面,Amazon则向卖家收取每一次消费者点击广告的点击费用。

其他的行销操作包括买一送一、重购的优惠折扣等。

Amazon帮你卖

  • A+产品页面:合作的卖家可以额外付费优化产品的页面,让产品资讯看起来更丰富和吸引人。升级后的产品页面允许自定义模板,如上传多张照片、更丰富的产品描述,甚至是影片。若你的产品比较复杂,或是可以透过这些额外的资讯带来销售加乘的效果,那么是很适合升级产品内容页面的,而且这是只有让Amazon帮你卖才有的独家服务。
  • Amazon Vine:Amazon会根据消费者评论的等级邀请他们作为Vine voice,也就是最值得信赖的Reviewer写手,协助其他消费做出更正确的购买决定,他们必须在一个月内完成撰写产品评论,同时不得将产品出售或转赠。而供应商则可以付费参与此计画,提供的免费产品,让Amazon去帮你找这些优质的Riviewer为新产品或预售产品写评论,但不论是Amazon或是供应商都不能控制Reviewer写的评价内容。
  • 折扣优惠:此计画允许供应商在Amazon提供商品的折价优惠,包括折价优惠的开始和结束日期、使用限制等。定价则是由coupon clips number of coupons redeemed决定。
  • 官方评论:这个方式是能让在消费者浏览产品页面时,凸显出某个消费者的评论。这主要的目的是为了解决消费者的问题或是清楚呈现产品的资讯。

给Amazon卖能使用更多官方的行销工具。

6. 后台数据分析

自己卖

卖家可以在Amazon卖家中心后台看到所有的销售细节,包括库存量、订单、付款、消费者满意度、消费者意见回馈。根据日期和ASIN则可以看到流量和卖家销售表现。另外,Amazon也提供库存、定价、物流的建议,供独立卖家能提供更好的服务。

在此处自己卖比起让Amazon帮你卖,卖家能获得的资讯是更多的,但相对来说,你则必须要自己预测产品未来的销售和规划。

Amazon帮你卖

Amazon会提供供应商销售和库存量的情形,包括最热卖、卖得最差以及浏览人次最高的商品,亦包含退换货的报告。另外Amazon也会提供需求预测,有些合作厂商的表示这个预测很准,但有些厂商则持相反的意见。更详细的资讯会呈现在Amazon的高级分析报表,不过这个报表需要额外付费,也不是适用于所有的供应商。

给Amazon卖,详细的数据要花大钱跟Amazon买。自己卖比较能够掌控自己的销售规划。

7. 销售量

不同的品牌和商品类别可能自己卖或让Amazon帮你卖会有不同的结果,这很难说。许多品牌认为从自己卖到Amazon帮他们卖,在销量上显著增长许多,但是也有品牌认为,自己卖比较好,因为他们是专门在经营自己的商品,同时也能为商品如量身打造般地做季节性调整。

对价格较低、体积较大的居家用品来说,或许让Amazon来帮你卖会是比较好的选择,因为你的商品会直接在Prime会员的产品页面中,而这对原本的独立卖家而言,则必须采用Amazon 的物流体系FBA才能获得Prime的认可。

所以要Amazon帮你卖可以卖比较多,还是你自己卖会卖得比较好呢?看情况。

销售量则不一定,不见得交给Amazon卖就会卖得比较多。

你的品牌产品应该自己卖,还是出货给Amazon代销?
8. 费用

自己卖

  • 月费:专业卖家得支付39.99美元/月。
  • 销售抽成:卖家的每一个商品都需要付Amazon销售抽成费用,但根据不同的商品类别有不同的销售抽成。

大部份非影音类的商品,销售抽成会落在总销售金额的8~15%,(包括运费以及没有使用FBA的卖家),最低可到6%,最高则达20%,在一些特殊的品类中。相对于销售总额较低的商品,每销售出一个产品,至少需支付1美元。

  • 使用FBA服务:FBA的计算方式是根据商品的尺寸大小(订单处理费、分拣包装费、秤重处理费)以及仓储费用。

Amazon帮你卖

  • 合作费用:Amazon会推广品牌并将消费者导入他们的网站,通常会收取10%的费用,而这个费用会从Amazon向你批货时的收购价中扣除
  • 商品损毁补助:为了弥补消费者的退换货和赔偿,Amazon将基本商品毁损补助订在2%,之后会依照情形看是否需要增加。
  • 运费:基本上供应商必须支付Amazon的仓储费用。
  • 收款:前面有提到,Amazon每三个月会汇钱给供应商,但若供应商愿意以采购价 1%、2%的折价优惠,Amazon则会缩短付款期限分别在60天、30天。

延伸阅读:Amazon卖家费用速览

*不过电子商务是个随时都在变化的产业,所以卖家要时刻注意Amazon的规范调整,如今年11月起Amazon又要调整它的仓储费

费用上出货给Amazon一般来说成本会比较低。

9. 利润

一般来说,自己卖的利润会比Amazon帮你卖来得高。不过以净利润来说,则会根据不同的因素,而有不同的结果,最主要的因素包括以下三项:

  • 让Amazon帮你卖跟你自己卖的销售比例差距。
  • 批发的利润空间:当你将产品以批发价卖给Amazon的利润

          (批发价格-销售成本)/批发价格

  • 零售利润:Amazon帮你卖的零售利润,或你自己卖的零售利润。

没有一个公式是能够完全套用在让Amazon帮你卖或是自己卖的时候,哪一个利润能最大化。而对不同的品牌来说可能会有其他的特殊费用影响分析的结果。更完整的分析需要估计的变数还很多,此外,净利润虽然是一个重要的考量因素,但可能只是有些品牌计算过程中的一个指数而已。

利润上,自己卖可以分成两种情形,销售量较小的卖家因为人力成本对利润影响比较大,所以交给Amazon卖会省事很多,利润也比较高。
但是销售规模大的卖家能够让人力成本的占比减少,卖得越多自己赚得更多。

根据上述的几项比较,我们可以简易地从下方这个表格看到究竟是自己卖比较好,或是让Amazon来帮你卖的分析:

自己卖 Amazon帮你卖
1. 进出货管理
2. 产品定价
3. 产品页面优化
4. 退换货处理
5. 了解顾客需求
6. 仓储和物流 ✓FBA  ✓
7. 帐款、现金流
8. 行销操作
9. 后台数据资料  (要花大钱买)
10. 小规模卖家利润
11. 大规模卖家利润

 

一般来说,如果卖家有心经营,那么自己当卖家绝对是更有利可图的。除非你有十足的信心认为让Amazon帮你卖,会比你自己卖的销售量来得高出许多,另外,对于利润微薄的品牌批发商来说或是拥有兼顾零售利润的卖家来说,让Amazon帮你卖,无疑都是增加额外收入的方式。

 

基本上从大体而言,只要你懂得如何经营,自己卖绝对会比Amazon帮你卖来得更好。不过如果你还是有很多疑问的话,欢迎您到cifshanghai的粉丝专页或到官方网站让我们来为您解惑。另外,cifshanghai也提供代营运服务,让不知道该从何处开始着手的你,能够在cifshanghai的带领下,走向跨境电商Amazon畅销卖家之路。

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