Amazon 前主管现身说法,解析电商市场销售策略

Amazon虽有成千上万的潜在客户,但产品销售竞争十分激烈。曾经主管Amazon Services (这个单位招募了超过十万名的新卖家到Amazon Marketplace 卖商品) 以及共同开发了亚马逊物流服务(FBA) 的James Thomson,在他离开Amazon 后,创立了PROSPER Show 这个教育机构来训练并协助电子商务卖家能在Amazon 成为畅销卖家。

以下TransBiz为您节录James Thomson与  Practical Ecommerce  的问答,对于还在犹豫要不要去Amazon卖商品的卖家十分有帮助。

Amazon  是否适合每一种卖家?

Amazon 的市场分成两部分:

1.经销商
2.自营品牌

Amazon 问题

对于自有品牌网站来说,Amazon 是一个非常巨大的市场,尽管有1.6 亿的潜在消费者,它也同时要面对无数的竞争者。今日,有许多消费者已习惯透过Amazon 来搜寻他们想要购买的商品,除了面临在Amazon 上的竞争对手,也必须思考自有品牌如何能在Google 搜寻引擎优化,以提高网站的能见度和知名度。因此Amazon 无论如何,对自有品牌销售网站来说,不只是商机,亦是一项挑战。

而经销商若代理他人的品牌,欲透过Amazon 来贩售商品,需意识到已经存在Amazon 上的相同商品。因为新卖家不论价格、品牌声誉或是能见度,比起旧卖家都处于劣势,很难从Amazon 平台同性质商品中再瓜分市场大饼,成为消费者的新宠。

不过有些卖家透过Amazon,销售过季或多余的库存,另辟财路,也是很好的行销手法。

 

Amazon  是否有客制化商品?

目前Amazon 尚未开放客制化商品上架,主要原因是Amazon 的商品是根据独特的通用产品条码(UPC)(注)来分类。虽然Amazon 在未来,势必能处理条码等技术性问题,客制化产品上线也将指日可待,但前执行长James Thomson 认为:要因应客制化商品和物流问题,Amazon 还有很长的一段路要走。

成为Amazon 平台的畅销卖家,FBA 功不可没,它为物流仓储管理进行把关,提供优质又快速的配送服务;对FBA 来说,如何因应客制化商品的新市场,是未来的大考验。

(注):UPC 是Universal Product Code 的缩写,为通用的商品编码/条码,被广泛应用在美、加、英、澳,可以透过该条码查询货物的销售及仓存等资料。

TransBiz观点:事实上,Amazon今年已经开通了  Amazon Custom 来提供给有客制化服务的卖家,只是卖家必须要自己负责运输,无法使用FBA的服务。如果想要在Amazon上提供客制化商品,可以点这里向Amazon申请。

 

亚马逊自定义

 

有人认为建立品牌是成功长期经营的关键,但也有人认为在  Amazon  累积销售量与品牌能见度,无助于维持自有品牌的长期营运,您怎么看呢?

对卖家来说,不论在Amazon 的平台或是其他销售平台,都是一种交易过程。每个卖家都是Amazon 的客户,消费者供应端之管道单一,卖家尽管能享受平台所带来的经济效益,但不能确保自己的商品未来在平台上的销售状况。即便卖家在Amazon 上拥有一个成功的自有品牌,然当销售量增加时,所面临的现实状况是:在萤幕的另一端,同时可能有超过10 个以上的自有品牌正准备加入Amazon 战局。

因此,要站上Amazon 的销售舞台,无庸置疑是一个挑战。有些卖家甚至会希望将Amazon 当成市场测试平台,做潜在消费者评估,或是替自己未来的品牌网站做参考。事实上,成功的案例并不多。大部分的卖家在产品销售持续成长时,会发现个人网站无法及时应对销售过程中接踵而来的变化,许多技术层面等问题会一一浮现,以至于减缓成长的速度。而Amazon 是一个能够满足卖家所有后台处理的便利方式(kit帮手),因此,对大部分的卖家来说,Amazon 仍有其优势。

TransBiz 观点:在Amazon上要彰显自有品牌有其困难,因为Amazon 对商家上架产品的呈现有诸多限制,希望将商家的角色降到最低而更着重在产品本身质量,并且禁止商家直接宣传自己的官网。但是其实有很多技巧可以把从Amazon 买商品的客户变成你自己品牌网站的客户,例如在产品包装内夹带折价券让客户去官网登录、或是透过Amazon 和客户沟通时传送产品有关资讯(例如买锅具送食谱电子书给客户下载,在电子书内放入官网连结)。

至于将Amazon 客户导入自己官网能带给客户什么价值?

  1. 自有的官网可以摆脱Amazon 产品介绍的限制,利用更丰富的影片和图片给客户更完整的认识。
  2. 可以提供live chat的即时客服,让商家可以直接回覆客户提升顾客的购买率和满意度。
  3. 在自己官网上能够呈现更完整的产品线,并且控制自己的主打商品广告活动。
  4. 能够培养客户成为长期VIP 会员,并给予VIP 特殊优惠,而不是纯粹的杀价和Amazon 抢客。

长期来看,要培养品牌忠诚客户不能仅仰赖Amazon 销售。将客户有效导入品牌自有的官网,能够让厂商更系统性了解顾客的需求、更有效地与顾客沟通、也更能自主的建立厂商的品牌形象和宣传活动,帮助厂商长期的销售。

 

打造成功的电子商务网站后,通常可以转手卖给大公司或是其他商家,在  Amazon  也有商家并购或收购的案例吗?

在Amazon 也不免会出现店家相互并购或收购的案例,简单来说就是将帐户转让给别人。但最大的问题是:Amazon 的卖家究竟卖给买家什么东西?被买下的品牌是否真的与众不同、物超所值?又是否只有接手的买家才拥有这个品牌的所有商品或实质代理权?

想要买下Amazon 帐户的买家,必须在花钱之前,深思上述的问题。

 

不论你是一个纯粹的自营销售卖家,或是在多个销售平台贩卖你的商品,Amazon 会持续地存在且不断地成长,对卖家来说,了解Amazon、融入其整体商业策略是各个卖家的必修学分!

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