B2B专业人员的PPC(谷歌广告)指南

在本指南中,我们将介绍B2B市场特征以及它们与PPC的关系,然后,我们将回顾一些实际的PPC技巧,以帮助您在自己的B2B付费搜索广告系列中使用它。在添加一些上下文的过程中,我将参考自己在探地雷达,液压缸和软件方面的经验。

B2B PPC指南

(完全公开:由于PPC不仅仅是一门科学,而是一门艺术,所以我使用的某些示例当然会有例外。)

PPC要记住的B2B市场特征

B2B专业人员已经知道他们的受众比B2C受众小。这是因为他们针对其他企业,而不是针对大众。结果,您会发现B2B中的关键字搜索量低于B2C空间中的关键字搜索量

例如,一天(“射击”,可能在一小时内)搜索“鞋子”的次数比一年中搜索“探地雷达”的次数要多。这意味着在B2B中,您的目标是总人口的唯一子集-这是市场细分中的市场细分,是原来的几倍。

B2B PPC关键字量

您的B2B买家可能是公司各个部门的许多人之一。可能是最终用户,首席执行官,IT人士或公司会计,您必须牢记这一点来设计PPC广告系列(关键字,广告文案目标页面等)。

B2B买家也倾向于进行很多比较购物,尤其是当我们谈论的是昂贵的购买,长期合同以及可能存在的长期关系时。因此,您需要在PPC广告系列中提供大量面向买方的信息,例如案例研究白皮书,而不是推动B2C世界中即时交易的“热门交易”。

最后,B2B 销售周期通常更长 -实际上,通常是三到六个月或更长时间。因此,您的PPC投资回报率通常会持续数月之久。只需告诉您的老板,PPC是对未来的投资-因为它是对未来的投资!

B2B业务的PPC提示

B2B PPC活动的核心就像B2C活动一样。就像B2C一样,您拥有广告系列,广告组,关键字等,但必须牢记市场特征。

1.研究

前面提到的示例-探地雷达和液压拉杆缸-是我与之合作的实际客户。当我收到帐单时,我的反应可能与您的类似:什么?

对于这些类型的客户,以及实际上任何 B2B PPC情况,您都必须深入研究并进行一些认真的研究,才能开展一流的B2B广告系列。为什么是这样?因为即使您可能了解您的市场,但将其应用于PPC渠道却是另一回事,这充满了陷阱。

我在液压缸行业的客户就是一个例子。通过研究,我了解到有拉杆缸和焊接体缸。我的客户只销售拉杆缸,但是当我查看他建立的帐户(已经运行了几个月,花费数千美元)时,我注意到他也收到了焊接缸的点击。

如果我不花时间去做一些研究,我会以为“液压缸就是液压缸”而不会浪费这笔浪费的钱。结果,我确保在广告文案中添加“ welded”作为否定关键字,并称呼“ tie-rod cylinders”,以避免购物者寻找焊接体圆柱体,预先确定点击次数并为客户节省一些面团一路上。

要点是:即使您了解自己的市场,也请注意Google和Bing不会,他们会尝试为您匹配尽可能多的关键字类型。因此,请始终关注搜索查询报告

搜索字词报告

研究需要一些时间,因此,如果您正在寻找一种概述策略的方法,请查看我去年写的一篇文章,以获取有关研究新客户的更多技巧

2.关键字

现在您了解了市场以及您的买家是谁(对吗?),您可以自己解决关键字了。

B2B的关键字研究和匹配类型策略与B2C基本上相同。但是,需要注意的是B2B中首字母缩写词搜索优势。例如,首字母缩写词“ GPR”的搜索量是“探地雷达”的四倍。无论您从事哪种行业,都可以找出客户使用的是什么单词。

值得注意的是,B2B往往具有经常销售并获得大量搜索的零件和型号。回到拉杆的例子,商业搜索者将使用诸如“ TX-2500气缸”之类的型号,在精确搜索字词和制作广告上出价时非常方便。

在进行研究时,您还可以为B2B产品或服务绑定特定的应用程序。将目标市场(例如建筑业或农业)附加到诸如“建筑业GPR”或“农用液压拉杆”之类的有价值的长尾术语中。

就出价和每次点击费用而言,就像在B2C中一样,它们可以广泛存在。毫无疑问,当您谈论高价商品和服务时,还有更多的空间可以进行“松散”竞标。换句话说,B2B通常具有更高的利润率,因此上月的CPC的美元升值并不是什么大问题。

因为我们在谈论B2B,所以也请正在寻找您的公司的观点来思考。他们的内部术语包括“供应商”和“供应商”之类的词,因此请确保您在关键字组合中探索这些公司以及“公司”,“提供者”和“工具”,例如“ PPC软件供应商”或“ GPR供应商。”

与B2C一样,B2B的否定关键字通常包含“评论”,“工作”和“免费”之类的词。

3.广告活动和广告组

由于B2B具有大量研究功能,因此最好将关键字放入可以解决购买渠道各个阶段的广告系列和广告组中,并在目标网页上遵循相同的策略。在渠道的顶部,您需要进行研究,然后进行研究,然后在渠道的底部进行承诺(购买)决策。

B2B购买渠道

从研究阶段一直到提交阶段思考,并围绕此构建您的广告系列和广告组。因此,您可能会有一个研究活动/广告组,考虑活动/广告组和转化活动/广告组。

这样做的好处是无价的:您将知道您的广告系列和/或其中带有“供应商”的广告组是处于购买过程研究阶段的人们。知道这一点,在广告文案中,最好宣扬您最近的奖项或白皮书。随着时间的流逝,您将能够在购买渠道的各个阶段衡量投资回报率,并据此计划预算

4.广告文案

与B2C相比,广告文案在B2B市场上呈现出主要差异,尽管仍需遵循最佳做法。由于利益相关者众多,而且购买过程各不相同,因此在制作广告文案时,请注意适当的号召性用语(CTA)和要约。

添加到购物车

例如,在B2B PPC世界中,您很少(如果有的话)会使用“立即购买”或“今天订购”的CTA,您更有可能说“获取更多信息”或“立即与我们联系”或“下载我们的免费白皮书。”这是因为您正在与需要大量时间(记住很长的销售周期),正在进行研究并且甚至无法“立即购买”的买家打交道。他们希望通过内部流程以及您产品或服务的潜在高价来实现这一目标。此外,他们通常会想与您公司的某人交谈,而不是像在B2C世界中那样仅单击“添加到购物车”按钮。

有例外吗?您打赌那里–它仅取决于产品或服务。

如果您不知道您的典型买家是谁(是CEO,会计师还是营销商?),请针对这些群体撰写广告并评估其效果。使用诸如“具有成本效益”,“易于使用”,“易于集成”,“在同类产品中排名最佳”之类的短语,以了解引起您潜在买家的共鸣。

其他广告文案提示:

  • 特异性是关键–例如,您不仅要出售液压缸,还要出售液压拉杆缸。
  • 使用您的广告文案来资格预审客户。提及价格点,这样您就可以避免那些正在寻找便宜工具的人。例如,“起价为每月500美元……”将迅速使那些买不起您的产品或服务的人失去资格。
  • 买家正在寻找可能长期合作的供应商。您需要确保您的副本以清晰,令人信服的方式表达买家的痛点。您会感到他们的痛苦,有了解决方案,就可以引导他们完成购买渠道的所有阶段。
  • 使用社交证明 –在附加链接中展示您的Google加号。如果您没有设置,请开始使用。
  • 使用可信的例子,只要你有他们-像“顶级”,“获奖”和“评选为最佳的一流”。
  • 向潜在客户展示 与您公司开展业务有多么容易。通过在广告中标明GSA(政府)价格(如果提供),接受PO(采购订单)或提供融资条件(在这种情况下)来做到这一点。
  • 成为值得信赖的信息来源 –使用您的站点链接来共享白皮书,电子书,案例研究,可下载的表格,财务计算器以及研究阶段其他任何人可能需要的东西。

5. 测量

随着销售周期的延长,必须使用Google Analytics(分析)或其他分析软件包密切跟踪网站的访问者。

在3到6个月的销售周期中,您的潜在客户可能会反复获得更多信息,因此希望您能定期向站点添加更多信息。或者,您可以尝试进行再营销,以确保自己定期跟踪,这是错误的,我的意思是始终保持在潜在客户面前。

这实际上意味着今天的点击成本实际上可能不是180天或更长时间的转化-因此请耐心等待。

免费咨询

  • 强强: QQ
  • 颖颖: QQ