Email行销不败3招!教你用Email Marketing拉高行销ROI

虽然近两三年来社群媒体成为行销的热点,Facebook不断推出新功能新的行销玩法,不管是影片、直播或是拍卖社团,但据McKinsey的调查报告指出,在美国,透过电子报导购的比例比起Facebook、Twitter都来得高出许多。2014年,一年一度的黑色星期五节庆销售,由电子报带来的人气是社群媒体的16倍;而有60%的消费者认为,电子报会影响他们的购物决定;有78%的人指出,因为看到电子报而购物的频率每个月至少会有一次。不过也有近7成的消费者表示,他们并不喜欢一直收到促销活动的垃圾邮件。

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那究竟要怎么样才能透过电子报来增进你的销售量呢?

在学会6个为电子报下标题的方法,以及6个增进电子报点击率的设计之后,要告诉你3个用电子报促进销售量的方法。

 

1. 提醒、提醒、再提醒

在忙碌的生活中,人们总不可能将每件事情都牢记在心,因此email行销很重要的一部分,就是提醒人们「该购物了!」不过,要怎么提醒?提醒什么呢?

 

1)主动出击:告诉消费者买什么好

回想一下,你是否曾经走进大卖场、流行服饰店、百货公司、3C卖场,却不知道自己要买什么商品?

或许只是饭后休闲的逛街,或许只是像例行公事一样,好像很久没去某个购物商城,就要去要去那里消费走走。但是,面对琳琅满目的商品,你却不知道该从何处下手。因此当你走进商店的时候,柜姐可能就会靠过来问你说,有没有特别想要看什么样的商品,或是她可以推荐你目前店内正在折扣或是热销的商品。

电子报其实也可以有一样的功能。

消费者很多时候其实是盲目的,他们或许只是喜欢首饰、喜欢包包、喜欢衣服,但却不知道哪种类型适合自己,或是时下的潮流是什么。因此电子报就成为他们获取资讯的来源之一,主动出击告诉他们现在买什么最好?

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例如国内知名跨境电商平台Pinkoi每个月都会推出「设计志」,用一个主题,符合现代人的阅读习惯,搭配优质的图文,以及简短的文字叙述,告诉消费者应该要买些什么、推荐买些什么,让人们三不五时回到该网站去逛逛。

(2)放弃购物车的提醒-We miss you

根据英国电子商务研究机构Baymard 2012年的调查指出,有高达近67%的消费者会放弃他们的购物车,与2016年的调查结果69%相去不远。当时调查人们之所以放弃购物车的主要原因是当下没有多余的预算可以购买该商品(56%),其他放弃购物车的原因依序是:只是随意逛逛(37%)、在别的平台找到更便宜的商品(36%)、商品太贵(32%)、就是下定决心不买(26%)、网站设计不佳(25%)、网站挂掉(24%)、购物流程太冗长(21%)等。

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如果仔细留心的话,在Youtube的广告或是有些网页上的跑马灯,你或许也会发现,好像有几个你曾经造访的电商平台广告会出现,提醒你,「购物车里面还有东西没结帐哦!」

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人们是健忘的,如果能将这些曾经流失的潜在顾客导回你的网站,额外的收入累积起来也是一笔可观的数字!

(3)消耗品的补充

除了告诉人们买些什么好、购物车里面还有商品没有结帐之外,若你在网路上贩卖如生活用品类的消耗商品,像是洗衣精、卫生纸、沐浴乳,抑或像化妆品等有保存期限的消耗性美妆产品,则可以根据消费者的消费时间和购物习惯,加上数据分析,客制化寄出类似「该补货喽!」的电子邮件。

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千万别忘记,不论是哪一种的提醒,都一定要向消费者传递正向积极的讯息,并且显露出你很在乎、关心他们的生活,希望聆听他们的建议并期望他们给与反馈。如此一来,除了能在消费者心中建立良好的形象之外,也会让他们印象深刻,「感觉自己被重视」。


2.社会认同

在内容行销的电商六大心法曾多次提到,消费者会根据专家的背书、使用者的评论、或是具有影响力的人推荐等,来决定是否购买。另外,在使用者生成内容的文章中也提到,比起其他专业的媒体,年轻世代的族群认为使用者生产的内容更值得信赖,也更令人印象深刻。

想一想,你自己在Shopping的时候,是不是也会参考别人的意见来决定自己的选择?又尤其你会特别想要参考和自己具有相似品味的人的意见,当知道和自己品味类似的人都做什么样的选择的时候,他们的意见会是影响你的决定的重要关键,此外,若有他们的协助挑选,你的购买意愿一定也会大幅提升。

因此在电子报的设计上,也可以利用这个小技巧,显示「已经有x人购买此商品,剩下y件,欲购从速,以免向隅!」、或是「听听他们(用过产品的人)怎么说」之类的影片或是简短的文字叙述,都有机会能够提升电子报的点击率,进而带来销售量。

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比如欧舒丹近期的电子报配合4月23日世界地球日,推出「绿色地球月」,告诉消费者欧舒丹对永续发展重视的品牌理念,呼吁消费者也一起加入他们的行列,动手爱地球,承诺会以减少对环境影响的方式配送;除了展现社会企业责任之外,也能增进对环境同样在乎的消费者的认同。

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再来看看TripAdvisor的例子。在电子报中除了告诉消费者该日在某个你曾经去过的旅游目的地的最佳订房优惠之外,也提供消费者其他游客认为该地区Must Visit的景点,同时显现评论的数量,让读者可以在电子报中点开相关资讯阅读。

显示多少人买了某项商品,绝对能显著地增加销量,特别是显示使用者评论更能获得读者的青睐;另外,像是辅以「限时下杀」、「倒数24小时」这种耸动的内容,也会让一些冲动型购物的消费者,不由自主地想要点开去看最后不容错过的优惠是哪些商品。

 

3. 提供优质客户优惠

诚如第一点提到的,人们期望「被重视」。因此提供优质客户的优惠也是很重要的!这种优惠活动通常会专属给特定的会员,比方说台湾最大的网路书店博客来就根据消费者的消费等级,给予不同程度的优惠方式。

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或是像欧舒丹,推出加入会员可享有首次线上购物100元折价优惠、Airbnb每使用一次,即可获得下一次住宿的折价优惠等。好比实体店面的会员制 、不同信用卡等级的差异化优惠方式,能让消费者感受到与一般没有加入会员或是不同等级会员之间的差异。

因此在电子报的行销上,也可以使用「优质客户优惠」的模式。主要目的就是让消费者感觉到自己「与众不同」,诸如提供「生日购物礼金」、「生日该月折价优惠」、「快速宅配服务」、「包装加值服务」等等。

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又好比像是Hotels.com在电子报中就标示「电子报订户可享受更低价格」,以「神秘优惠」吸引读者打开阅读。即便今天读者没有旅行的计划,可能也会点开来看看,这个「神秘优惠价」到底便宜了多少,说不定一不小心又会开始计画他的下一个旅程,并且将Hotels.com作为下次旅行时,选择住宿地点的查询工具之一。

 

电子报虽然不是现在最潮的行销手法,但是仍然是最有效、投资报酬率最高的行销方式,在你配置行销预算时千万不要忽略了电子报的重要性。

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