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创 / 雷鸣Alex

文 / 爆手速の沙拉酱

为什么要去主动开发海外客户?

难道不是只要做好定位,搞好平台和网站营销,就可以舒舒服服地躺着等询盘了吗?

我想,很多人应该都会有类似这样的疑惑。但是,其实这种“守株待兔”的获取方式,并不能成为你客户开发的主要来源

为什么?

通常,优质的客户都已经有“主”了,也就是说,很多优质的客户都会有自己的固定供应商,甚至连他们的备选序列里面,也可能已经排了非常多的备选供应商。

因为客户他也有自己的客户,他会把目光重点放在自己的客户和市场上面,而不是每天去寻找供应商。所以,只要他们对目前的供应商还算“满意”,就不会天天去留意供应商的信息。

这个时候,就算你去主动去联系客户,想要拿他们的订单都不是一件很容易的事情,就更别说他们会主动上门来找你了。因此,要想得到优质的海外客户,你就要学会主动开发。

现如今产品的同质化竞争日益严重,互联网的发展更是加剧了信息泛滥的程度。这也意味着,人们能从广告中分辨出产品的差别化信息已经越来越少了,他们大概只能从屏幕外感受到:谁比谁的图片更精美,或者谁比谁的文案更生动。

同样的性能,同样的服务,假如你的图片做得不如别人的精美,你的描述写得不如别人的生动,那么留给你的,就可能只有白白浪费流量的份儿了。

所以,我们需要主动出击,在模式上进行差异化竞争去联系那些潜在的客户,把自家的产品优势和特色,主动地、有意识地、有针对性地提供给他们,通过顾问式的销售手段,给到买家的更多有价值的信息和产品服务

这样,才能使我们脱离那些图片和文字的比拼,甚至超越那些比你更善于营销展示的对手们

假如你要被动地等询盘,就很有可能需要“广撒网”,投入大量的广告推广——做B2B平台,做搜索引擎的优化 ,参加展会,买各国的海关数据……等等。总之,要想获得更多的客户信息,就肯定会相应地投入更多的推广成本。

然而,这里面有效的客户信息有多少?你可以跟进的有效销售线索又有多少呢?

我想,并没有你想象中的多。也许你原本只想做美国市场,谁料询盘大多是非洲来的;或者你原本只想做中高端市场的,谁知询盘大多是询中低端产品。

所以,与其你花大量的时间、精力去筛选那些真正有效的信息,还不如你去主动出击,不仅节约开发成本,还能让你在短时间内获得更多优质客户的信息

用“守株待兔”的方式来收割客户,往往容易让人忘记自己的定位。例如你问那些喜欢等待询盘的人:你的目标客户有哪些?你的市场在哪里?什么样的客户适合你们?他们大多数是:一问三不知。

相反,假如你一直是主动开发的,经历过从寻找客户,到分析客户,筛选客户,再到与客户沟通的全过程,那么慢慢地,你接触的客户多了,成交和被拒绝的经历也多了,你就自然能够很快知道:你的目标客户是谁,你的产品在哪些地区会比较畅销,当地客户对产品有些什么样的特别要求,等等。

也就是说,直面客户能够让你第一时间知道对方的反应,喜好,习惯等等,从而使你更好地了解自己的目标受众

主动去开发市场,联系客户,有利于我们收集更多的客户信息,从而建立自己的客户数据库。

当我们把接触过的客户情况录入数据系统后,就可以给所有的客户画“肖像”了,例如:客户属于哪个区域?是中间商还是终端用户?对产品有什么样的要求?他喜欢什么样的付款方式?什么样的付款时效?对交货期有什么要求?客户的诚信度,等等……做一个数据库表格

这样做有什么好处呢?

1. 除了让我们自己知道哪些是优质客户,哪些是劣质客户之外,还能让其他的团队成员熟悉各种各样的客户。这样,无论是新业务还是老业务,在寻找目标客户的时候,都会有一个更加清晰的“肖像”,或者说,能够让他们清晰地辨别出哪些不是我们的目标客户。

2. 当我们把这些客户的“肖像”精细化以后,无论你遇到的是哪一种新客户,即使在你并不太了解客户的情况下,都仍然可以根据以往这些国家客户的特点,给他作一个专业的推荐

而且你的推荐是有数据支持的,例如今年市场上XX国的重点客户跟XX供应商买了多少,XX客户申请了什么专利,XX供应商在跟XX国客户交易时出了什么质量问题……等等,这些都是客户很关心的问题。

也许,当你的竞争对手还在问客户的需求的时候,你已经能够很好地切中客户的需求了。即使还没有切中痛点,客户也会被你的专业打动,认为你非常了解他的市场,非常关心他的产品,避免他去踩其他客户踩过的坑。所以你的推荐是在帮他们解决未来的难题,客户对你自然也更加信任。

但这些数据信息是从哪里来的?只有当你主动出击,主动去询问客户,对对他进行深入的分析,你才可以获得这些信息。

一个销售业务员是否能够成长起来,与公司、产品、领导、市场环境,以及业务员自身都有密切的关系。假如外销业务员天天都只是在发布产品,更新图片,描写说明,而不去接触外部的市场,只会让他逐渐地懒惰与盲目。

主动出击则是锻炼业务员最好的方法。因为只有让业务员去不断去实践,不断地尝试被拒绝,然后不断地总结失败的经验,才能够使他得到更好的成长

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